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电商为王的时代，国产手机厂商的销量基本盘，依然是占比70%的线下渠道。核心线下渠道商的聚散，可以影响各大头部品牌的市占率乃至兴衰。而随着华为手机回归，线下渠道商的格局被再次打乱。

一场惨烈的渠道守卫战，正在荣耀、vivo、OPPO、小米等品牌之间打响。

5月中旬，vivo某省分公司召集核心线下渠道商开会，中心议题只有一条，推动核心渠道商多开专卖店。为了调动核心渠道商线下开店的积极性，公司会拿出提货额的两个点给新开门店的渠道做补贴。

有vivo核心渠道商透露，这次补贴政策分为两类，一是针对授权体验店，核心渠道公司旗下的授权体验店销量达到vivo总公司标准，新开的授权体验店可以申请40%-50%的房补（租房补贴）；二是针对专卖店，公司会拿出提货额的两个点给新开的专卖店做房补。

“我所在地区的授权体验店仅有1-2家，这次补贴政策主要针对专卖店，核心是推动渠道多开专卖店。由于vivo分公司有决策权，提货量较大的老店也可以申请房补，要自己找公司谈。”某东部省份的vivo渠道商透露。

vivo拿出提货额的两个点补贴线下渠道商只是行业缩影。

“华为手机回到国内手机市场17%的市场份额后，原有几家的蛋糕一定会被分解。作为手机厂商主要销售通路，线下渠道的竞争已经进入白热化的阶段。在未来的几个季度，一个重要看点是各个厂商之间线下端侧销售渠道的竞争及爆款产品的亮点。”IDC中国副总裁王吉平表示。

华为打翻天平

“2023年之前我主做vivo产品，只有一家华为专卖店，现在华为专卖店增加到3家了。”渠道商章华（化名）透露。

章华并非个例，去年部分OV、荣耀的渠道商开始将操盘资金适当向华为倾斜。

获悉，这种变化主要由两个因素导致。一是不同手机品牌终端门店综合毛利率有差距；二是渠道商想抢占华为重归5G速度的红利期。

在毛利率方面，多位渠道商》透露，目前OV手机渠道商的综合毛利率在5%—10%之间，而华为手机渠道商的综合毛利率在8%—12%之间。

去年下半年，华为中高端手机（mate系列、pura系列、nova系列）逐步恢复5G速度及量产。为抢占华为手机回归5G的红利，部分渠道商需要通过增加华为线下门店，以提货更多的Mate60 pro、MateX5等前期有溢价的产品。

有知情人士透露，去年年中，华为曾在核心渠道商内部展开“同仁计划”，即除按照渠道商级别来配货Mate60系列外，提货鼎桥、优畅享等华为智选产品到达一定的比例，可以按照提货比例得到更多Mate60系列的配额。

据悉，自去年华为先后发布Mate 60系列及MateX5系列的两个月内，Mate 60 pro和MateX5在手机二级市场都有高溢价。比如，去年10月份，Mate60 pro（12GB+512GB）雅川青能溢价约1400元；MateX5刚上市时，二级市场溢价在5000元至9000元不等。

“去年华为回归5G有红利期，再叠加前期备货不足，得到Mate60 pro和MateX5更多分货的渠道商确实赚了钱，所以部分同行对华为门店有备货资金的倾斜，但这种赚钱的态势能否延迟到华为Pura 70系列还是未知数。”有渠道商透露。

今年4月18日，华为发布了Pura 70 Pro、Pura 70 Pro+和Pura 70 Ultra三款机型，搭载麒麟9010芯片。有二级市场的分销商透露，前期仅Pura 70 Pro的256GB和512GB有700元左右的溢价，Pura 70 Pro的ITB版本、Pura 70 Pro+和Pura 70 Ultra备货充足，在线下门店都有现货，没溢价。

此外，在618大促之际，部分渠道的Pura 70 Pro+和Pura 70 Ultra开始降价，最高优惠可达1000元。

在渠道方面，据悉，华为已于去年年底规定，华为核心大商（包括过NKA客户及金种子客户）要集中精力运营华为产品，禁止兼做其他品牌。

房租等“补贴战”升级

为了稳住核心渠道商，OPPO、vivo、荣耀、小米等厂商在房租补贴、推销员提成等方面开展新一轮的较量。

目前，OPPO、vivo、小米都有“房补”政策；而华为和荣耀还未推租房补贴，但在配备FM经理、促销员及宣传物料等方面有费用支持。

OPPO的“房补”政策由来已久，现在会给新开门店提供两年租房补贴。

安莎社5月10日报道，根据Promo Pa基金会和Tor Vergata大学研究数据，迄今为止，意大利复苏与韧性计划（PNRR）的39项目标中仅实现了28%，这些目标与欧盟第六批92亿欧元资金相关。实现的目标主要涉及改革，但除此之外38个目标的进展仍在缓慢进行。

“租房补贴的份额和门店数量及销量挂钩。比如我们公司旗下有6家以上的OPPO专门店，如果季度销量不低于4500台，就可以申请到占租金约40%的租房补贴。”有OPPO渠道商透露。

vivo此前没有房租补贴，对核心渠道的补贴主要体现在售后服务上。

据悉，为了保证售后服务质量，vivo会在核心渠道的部门店面租用一定的场地，专门为用户做售后服务，变相为渠道商分摊一部分房租。

“具体租售面积和租金需要自己和vivo工作人员洽谈。”有vivo的渠道商透露。

此次vivo拿出提货额的两个点给渠道商做租房补贴也是为了和核心渠道商深度绑定。“老门店也可以根据销量去谈房租补贴，不同地区补贴力度不同。”有vivo渠道商透露。

小米于2022年下半年开始针对小米体验店推租房补贴。有知情人士透露，“小米的房租补贴仅针对新开门店，达到规定的销售，房补比例可以达到50%。”

目前，华为和荣耀都还未针对线下渠道商推出“房补”政策，二者对渠道的补贴主要集中在促销员的配置和促销礼品等方面。

有华为核心大商透露，“逢年过节及十一、五一等节假日，华为旗舰店线下促销活动的礼品、主持人、模特、促销员等支持费用都由华为出，但没有租房补贴。”

而有知情人透露，荣耀也未推出“房补”政策，但从去年年底增加了对终端门店促销员的奖励。“我所在的卖场，OV卖一台手机给促销员额外奖励10元，卖一台荣耀的奖励是50元。”

据悉，荣耀今年会加大对线下渠道的铺设。荣耀CEO赵明曾公开表态，2024年将携手合作伙伴打造“千店计划”。

渠道商们的烦恼

OV荣米针对线下渠道提高补贴力度，一方面是为应对华为手机卷土重来，究其根本是因为线下渠道商是支撑手机厂商销量的基本盘。

总体而言，手机销售分为线上和线下两种路径。“除小米偏线上销售外，剩下头部手机厂商的销售主要以线下渠道为主，线下占比约为70%。”IDC中国高级分析师郭天翔表示。

“对于品牌方（手机厂商）来说，国包、省包、市代等分销商是打通整个销售通路的必要环节，有资金蓄水池的功能。省包等大商在厂家拿货都是现款现货，而厂商在京东自营等线上销售手机有账期和回款压力。”某头部手机厂商的核心渠道商解释。

在存量手机市场，产品库存和房租支出是线下运营门店的主要成本，这也是渠道商烦恼的主要来源。

成熟的手机渠道商都明白，这个行业“没有饿死的，只有撑死的”。几款手机库存没有掌控好，就会产生连锁反应，甚至几年的积累都会塌在库存上。

而申请房补贴、销售返点等又和提货量挂钩，有个别品牌的专卖店为了完成销售任务，会出现不合规放货及串货的情况。“OPPO和vivo严禁跨区销售，发现有串货情况，一台手机罚款甚至高达2万元。”有二级市场分销商透露。

对于华为核心渠道来说，烦恼主要来自“捆绑提货”。

据悉，华为对线下渠道掌控力更强，核心渠道商在提货Mate及Pura等热门手机的同时需提货充电器、手机壳、智能眼镜、智能手表、平板电脑等IoT商品及鼎桥M40、优畅享是等华为智选产品。

“优畅享等手机用户感知度低，提货即库存，不少只能赔本出售；而IoT系列商品非刚需，比手机更难卖。”有华为渠道商透露。

在部分线下渠道商看来，没有卖不出去的手机，只有不肯降价的手机。

“如果我现在清盘，OV手机可以打9折全部出售，回收资金。但华为所有商品只能回款一半多大赢家配资安全不，因为压货更多的IoT系列商品。”一位手机渠道商如此假设。